Voyons ensemble les 17 principales raisons pour comprendre l’expression d’une objection que peut avoir un client d’objecter :
- il ne comprend pas l’argumentation du vendeur , l’objection sera donc le reflet d’une incompréhension .
- le client est occupé a faire autre chose au moment de l’appel téléphonique du vendeur , il est agacé .
- le client cherche a se défendre , il a des a priori ou des préjugés
- il est inquiet et cherche a se rassurer, l’exposé du vendeur est trop alléchant . il estime soudain que cela va trop vite
- le client teste le vendeur
- il n’est pas d’accord avec l’argumentation du vendeur
- le client cherche a se débarrasser du vendeur , il trouve le vendeur trop insistant . il lance une objection
- le prospect n’aime pas les décisions rapide , il aime prendre son temps donc il lance une objection
- il cherche a avoir des avantages , le fait de lancer des objections lui permettra de justifier une exigence ultérieure ( une demande de remise par exemple )
- il joue a un double jeu pour avoir le maximum pour le faire valoir a la concurrence .
- le client s’amuse avec le vendeur car lui même est dans le métier de la vente. il veut découvrir la méthode de traitement des objections dans le télémarketing de la part du vendeur pour les utiliser .
- le client se défoule , il a eu un problème avec sa femme ou autre
- il objecte par défaut , c’est son sport favoris de dire non
- l’objection peut traduire l’ignorance du client pour le sujet présenté par le vendeur
- il connait très bien le sujet présenté par le vendeur , il objecte pour avoir la meilleure offre .
- il s’informe, cherche à savoir ou à mieux comprendre . l’objection est alors le vecteur de l’instruction du client .
- enfin , l’objection est faite par peur de se faire avoir , c’est trop beau pour être vraie .
